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把梳子卖给和尚/作者·江南布衣

[更新时间]2011-07-15 09:04:46 [字数]1575[作者]紫藤f

父亲来合肥,本想多陪他聊聊天,忽然接到A君电话,说有要事商量,叫我务必赶过去。

 

A君是某行销策划公司的负责人,他喜形于色地告诉我,他最近接了一个大活儿:安徽名气不小的B酒厂愿意拿出500万市场推广费用,让他的行销策划公司立体包装推广B酒厂的“10年窖藏年份原浆酒”和“20年窖藏年份原浆酒”。

 

几年前,古井贡酒另辟蹊径,推出“年份原浆酒”系列产品,一改管理层腐败后一蹶不振的颓势,在白酒如林的“红海”战场里,争得一席之地。古井贡酒“年份原浆酒”的行销成功,让一向以老大自居的茅台和五粮液也不得不降低身份,随后推出自己的“年份原浆酒”……

 

自此,全国各地的大大小小酒厂,纷纷作效颦东施,推出自己的“年份原浆酒”。

 

B酒厂也在跟风行列,借助地毯式的电视广告和遍及城市和乡村的灯箱、路牌广告,在不到三年时间里,B酒“年份原浆酒”俨然成了安徽名酒。可惜,B酒厂没有把知名度转化成的销量,所以情急之下,想起了在安徽行销策划界颇有名气的A君来……

 

A君说,他临时突发奇想,在不影响我生意的前提下,让我也加入到他的策划团队里来,一起推广B酒厂的“窖藏年份原浆酒”。

 

B酒厂老板喜欢上电视参与互动节目,因此,他的发家史我并不陌生。

 

我问A君:B酒厂创业至今不到15年,而且销售的都是勾兑酒,说它有10年的窖藏原浆酒,我也许会半信半疑;说它有20年的窖藏原浆酒,我是打死也不信……

 

沉浸在无比喜悦之中的A君显然有些扫兴,他说:只要白酒没添加三聚氰胺,只要白酒没添加瘦肉精,只要白酒没添加福尔马林,你管人家是不是真藏实窖10年、20年干嘛!

 

我说:这不是忽悠人吗!

 

A君激动了:你别本末倒置好不好——我们的任务,不是深究是不是货真价实的10年、20年窖藏,而是在最短的时间里,通过我们的立体式策略营销,将B酒的销售量翻上两番、三番——话说回来了,它们就是真拿5年窖藏原浆酒冒充20年的,又不会毒死人,我们干嘛在意?!

 

最终,A君热脸蹭了我的凉屁股。

 

十几年前,我刚做推销员的时候,老板问过我这样一个刁钻古怪的问题:如何把梳子卖给和尚?

 

和尚没毛,当然不需要梳子。

 

我想了想,对老板说:如果是色胆包天的花和尚,在向他们推销梳子的时候,就说这款是山下少妇们的最爱;如果是凡心未泯的小和尚,就当纪念品卖给他们,看到梳子,他们自然会想起曾经的长发飘逸;如果是推销给以慈悲为怀的长老,就对他说,我已经三个月没卖掉一把梳子了,如果再卖不出去,我不仅没饭吃,还要被公司开除……

 

老板很满意我的回答。

 

事过境迁若干年,我又想起了这个把梳子卖给和尚的假设,得到的却是这样的感慨:把梳子卖给不需要的顾客,尽管难度大,最能体现推销员三寸不烂之舌的价值,但是,当一个企业的维系,仅靠巧舌如簧的推销广告来维系,那这个企业其实很可悲……

 

又想起前年闹得沸沸扬扬的“藏秘排油茶”事件来:“中国十大策划人”之一的张锦力煞费苦心,将普普通通的百草茶贴上西藏高山茶的标签,再加上200万重金聘请人气王郭德纲做形象代言人,将每盒成本价只有几毛钱的百草茶推高到每盒50元,美其名曰“藏秘排油茶”,并宣称该产品减肥功效是“3天抹平大肚子”。

 

最终,纸没有包住火,洋洋得意的策划人张锦力打错了如意算盘,落得身败名裂,倾家荡产;拿钱替人吆喝的郭德纲也因此灰头土脸,饱受助纣为虐的责难……

 

 

 

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